阿里国际站做自营了,外贸人怎么办?

最近阿里国际站的几个自营店铺被爆出了,整个外贸行业一片哗然,纷纷指责阿里不讲武德,大家从各种角度写了一大堆批判文章口伐笔诛。本来不想蹭这个热点,但是好几个朋友问我的看法,我也决定写一篇,为外贸从业者发一点声。

阿里国际站做自营业务,为什么错了?

大家都知道,在阿里国际站开店,不是免费的,最低29800/年起步,如果你舍得投入,什么金品诚企,P4P烧起钱来是无底洞。可以说,外贸人愿意花钱在阿里上开店做生意,是信任阿里国际站这个大平台,再说严重点,部分外贸人甚至是把身家性命托付给了阿里。
阿里掌握了大量的外贸卖家产品信息、国外客户的信息、客户的询盘信息,如果再利用自身的大数据技术,稍加处理就知道什么样的产品好卖,什么样的客户质量高,容易成交。

这样的情况下,阿里转身去开自营店,亲自下场做生意,普通的外贸商家,面对既做裁判又做运动员的阿里,无异于蚂蚁和大象的对决,毫无胜算可言。
这就是为何大家如此愤怒和惶恐,虽然阿里国际站到目前为止仅仅开了几个类目的自营店,而且并没有大张旗鼓做自营的迹象。

阿里集团最近处于风口浪尖,从蚂蚁集团的上市终止,到国家针对互联网巨头的反垄断,再到充满争议的社区团购,阿里帝国肆无忌惮四处延展的触角,也许已经让不少人感到不适。”让天下没有难做的生意“,一时间似乎变成了”让天下没有可做的生意“。

有人还会说,京东、亚马逊不也既做平台也做自营吗?为什么没人声讨?因为京东和亚马逊是面对2C用户,2C用户非常分散,对产品的需求多样化长尾化,而且单个客户订单金额少,京东亚马逊没有能力也没有必要满足全部的2C客户,搭建平台引入商家,让商家提供大量的产品,是对其平台自身短板的补足。
阿里国际站就不一样了,首先2B用户比较集中,一个国家里某个行业的大买家,可能就那么几个,其次搞定单个客户的订单金额很大,阿里作为一家销售基因极强的公司,完全有能力也有动力去和外贸人抢客户。

但是到目前为止,阿里国际站自营到底是阿里战略级别的新业务,还是小范围试水,还没有明确的官方披露。我个人认为,以阿里集团决策层的智慧,不会做出与外贸人争食,自毁平台的动作,我们可以静观其变。

外贸人怎么应对?

“不要把鸡蛋放在一个篮子里”,这是每个人都懂的道理。
做外贸也一样,多做几个渠道,不要过分依赖某一个渠道,哪怕这个渠道曾经给你带来了90%的收入。
Google,Facebook,Youtube,Linkedin,TikTok,哪里有流量,哪里就有我们的客户,把客户引流到自己的网站,变成自己的“私域流量“,好好经营,就不用担心任何平台拿走你的数据,抢走你的客户。可以回顾一下这篇文章:《做阿里巴巴还是谷歌》。

除此之外,阿里国际站也在往2C零售的方向转变,订单越来越碎片化。打开阿里国际站首页,满屏都是Min. Order 1piece/2pieces的产品。客观的讲,订单碎片化不是阿里的本意,而是全球跨境电商日趋成熟的一个必然趋势。时至今日,全球范围内的 互联网/智能手机的普及 + 跨境物流网络的完善 + 跨境支付的便捷化,让跨境购物从来没有像今天这样方便过,而且未来只会越来越方便。

那只能意味着越来越多的国外终端消费者会直接对接生产商/品牌商,哪怕是跨国生产商,也都很容易触达。那么本土的批发商/分销商就会慢慢被淘汰,而这群批发商/分销商正是外贸人的客户。

还有重要的一点是:如果你给自己的定位是一个卖货的,那必然受制于卖货渠道;如果你给自己定位为中国制造品牌商,那客户只会追随你,而不关心你用的是什么渠道。

无论B2B外贸还是B2C跨境电商,本质上都是贸易,都是客户导向的。客户在哪里,客户需要什么,就尽量的去满足客户需求,而不拘泥于生意的形式,这样才能持续获得发展。

这件事,知易行难,需要不断的去突破自身的认知,不断的去走出舒适区,拥抱变化。
艰难的2020就要过去了,2021依然会是艰难的一年,引用马老师的名言:”今天很残酷,明天更残酷,后天很美好“,各位共勉。

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